떠오르는 자사몰, 지는 유통 플랫폼? 기업들이 D2C를 선택하는 이유

D2C 비즈니스는 최근 몇 년간 급속한 성장을 보이고 있습니다. 제품과 브랜드를 직접 소비자에게 알리고 제어할 수 있다는 장점을 바탕으로 많은 기업들이 D2C 전략으로 고객을 만나고 있습니다.

대표적으로 D2C 전략의 시작이라고 할 수 있는 기업인 ‘나이키’는 2019년 탈 아마존을 시작으로 D2C 전략에 주력했습니다. 당시 대형 유통 플랫폼을 벗어나고 자사몰을 키우는 것에 대한 우려가 많았지만 나이키는 보란 듯이 매출 성장을 가져왔습니다. 뿐만 아니라 뉴발란스, 메디큐브, 젝시믹스 등 이미 다양한 기업들이 유통 플랫폼에서 힘을 빼고 자사몰에 집중하는 D2C 전략을 선택하고 있습니다.

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Direct-to-Consumer? D2C는 무엇일까요?

D2C(Direct-to-Consumer)는 기업이 제품을 직접 고객에게 판매하는 비즈니스 모델을 말합니다. 기존의 유통 채널을 거치지 않고, 인터넷 쇼핑몰이나 SNS 등을 통해 홍보하고 자사몰로 유입시켜 제품을 직접 고객에게 판매하는 것이 특징입니다. 이를 통해 기업은 브랜드 경험을 직접 컨트롤할 수 있으며, 마케팅 비용을 절감할 수 있고, 고객 데이터를 수집하여 제품과 마케팅 전략을 개선하는데 활용할 수 있습니다.

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기업들이 D2C 비즈니스를 선택하는 3가지 이유

🕹 직접 컨트롤하는 브랜드 경험

‍D2C(Direct-to-Consumer) 전략을 채택함으로써 기업은 제품 브랜드 경험을 직접 컨트롤할 수 있습니다. 제품에 대한 직접적인 제어를 통해 브랜드의 가치를 전달하고, 고객과의 상호작용을 개선하며, 제품의 품질과 배송 시간 등을 조절할 수 있습니다. 즉, 브랜드 이미지, 고객 경험, 마케팅 등을 직접 관리할 수 있어 브랜드의 이미지와 평판을 향상시키는데 도움이 됩니다.

💸 유통 비용을 절감하고 그 비용으로 다른 투자를‍

기존 플랫폼에 입점해 제품을 판매하면 해당 플랫폼의 일정 수수료를 내야 합니다. 하지만 자사몰을 선택하게 된다면 기업은 유통 비용을 절감할 수 있게 됩니다. 이렇게 중간 유통 플랫폼에 지불해야 하는 수수료를 아낄 수 있으며, 확보한 비용으로 가격 할인을 제공하거나 제품의 품질을 향상시키는 등 다양한 곳에 투자할 수 있습니다.

📈 고객 퍼스트파티 데이터를 활용한 전략 수립‍

날이 갈수록 개인정보보호가 강화되면서 이제는 무엇보다 퍼스트파티의 데이터 수집이 중요해지고 있습니다. 여기서 또 하나의 자사몰의 장점이 생깁니다. 자사몰은 고객 데이터 수집에 이점을 제공합니다. 자사몰은 직접 고객과 상호작용하면서 구매 이력, 선호도, 행동 패턴 등 고객 데이터를 수집할 수 있습니다. 이렇게 수집된 데이터는 제품과 마케팅 전략을 개선하고, 더 나은 고객 경험을 제공하는데 도움이 됩니다. 또, 새로운 제품을 개발하고 마케팅 전략을 수립할 때 유용하게 활용될 수 있습니다.

<div style="border:0px; border-radius: 3px; background-color: #efefef; margin: 0px; padding: 7px 15px; font-size:0.9rem">*퍼스트파티 데이터 : 기업이 자사 홈페이지나 온라인 몰을 통해 직접 고객과 상호작용해서 확보한 데이터로, 유입된 고객이 어떤 제품 페이지에 얼마나 머물렀는지, 또, 어떤 버튼을 눌렀는지 등을 알 수 있습니다.</div>

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기존 유통 플랫폼들은 어떻게 대처하고 있을까?

이렇게 많은 브랜드들이 D2C 전략으로 자사몰에 집중하면서 기존에 입점했던 유통 플랫폼에서 이탈하는 케이스가 늘어나고 있습니다. 대형 유통 플랫폼에서는 이미 이에 대한 대응으로 브랜드 락인 전략(Lock-In) 시작했습니다.

대표적으로 무신사의 경우는 플랫폼에 입점한 브랜드에게 맞춤 마케팅을 제공해주고 있습니다. 콘텐츠 뿐만 아니라 생산 자금 지원까지 강화하고 있으며, 장기 계약을 체결하거나 기획 제품 단독 판매 방식을 선택하는 등 고도화된 전략으로 이탈이 발생하지 않도록 대응하고 있습니다.

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유통 플랫폼의 미래는?

그럼, 유통 플랫폼의 미래는 어떤 모습일까요? 많은 기업들이 D2C 전략의 하나인 자사몰을 택하게 되면 유통 플랫폼의 미래는 어두운 걸까요? 그건 아닙니다. D2C 비즈니스 모델이 성장한다고 기존의 유통 채널이 대체되는 것은 아니며, 기존의 유통 채널은 여전히 중요한 역할을 수행하고 있기 때문입니다.

또, 누구나 알만한 기업이 아니라면 아직까지 자사몰로 수익을 극대화하기는 어려움이 있습니다. 초기 브랜드나 성장세에 있는 기업의 경우는 자사몰보다는 이미 많은 고객들이 모여 있는 플랫폼을 이용하는 것이 더 큰 이익으로 이어질 가능성이 높습니다.

대형 유통 플랫폼은 방문 트래픽이 더 많이 유입되는 경향이 있습니다. 이는 플랫폼이 높은 검색 엔진 순위를 유지하고, 다양한 광고 캠페인을 통해 방문 트래픽을 끌어들일 수 있기 때문입니다.

이에 반해, 자사몰은 검색 엔진 순위가 낮을 수 있으며, 방문 트래픽을 유입시키기 위해서는 기업 자체적으로 공격적인 마케팅을 집행해야 합니다. 이런 마케팅, 배송 등의 프로세스를 구축하는 것이 초기에는 많은 비용과 시간이 필요합니다. 즉, 대형 유통 플랫폼은 적은 투자 비용으로 빠르게 고객 유치를 하여 매출 증가를 시킬 수 있다는 장점이 존재합니다.

소비자의 입장에서 봤을 때도 대형 유통 플랫폼의 장점은 분명합니다. 대형 유통 플랫폼의 경우 다양한 제품들을 비교하면서 구매할 수 있는 편리함이 존재합니다. 소비자들은 비슷한 제품이라도 다양한 브랜드의 상품을 체크하고 또 비교합니다. 그리고 가장 최적의 소비를 합니다. 자사몰은 다양한 제품들을 취급하는 대형 유통 플랫폼과는 다르게 자사의 제품만 취급하기 때문에 소비자에게 이런 선택권을 제공하기에는 한계가 있습니다.

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그렇다면 우리 브랜드는 유통 플랫폼이랑 자사몰 중 어떤 걸 선택해야 할까?

D2C 자사몰과 유통 플랫폼은 각각 장단점이 있으므로 선택하기 전에 목표, 예산, 제품, 시장 상황 등 여러 가지 요소를 고려해야 합니다.

초기 투자 비용, 예산, 인력 등이 어느 정도 인가?

‍D2C 자사몰을 운영하기 위해서는 초기 투자 비용과 운영 비용이 더 많이 들어갈 수 있습니다. 반면, 유통 플랫폼은 이미 구축된 시스템을 활용하기 때문에 초기 투자 비용이 덜 들어갈 수 있습니다.

또, D2C 자사몰을 운영하기 위해서는 모든 업무를 스스로 처리해야 하지만, 유통 플랫폼은 일부 업무를 외부에 위탁할 수 있으므로 업무량이 적어질 수 있습니다. 그러므로, 투입될 수 있는 예산과 인력이 어느 정도 인지 확인하고 그에 맞는 선택을 해야 합니다.

수익 구조와 마케팅 전략을 어떻게 설정할 것인가?

‍D2C 자사몰은 매출의 100%를 직접 가져갈 수 있으며, 자사몰 데이터를 활용하여 더 나은 제품 및 마케팅 전략을 세울 수 있습니다. 이에 반해 유통 플랫폼은 플랫폼 사용 수수료를 지불해야 합니다. 또, 고객이 구매까지 어떻게 이어졌는지 상세 흐름 정보를 알기는 어렵다는 단점이 존재합니다.

하지만 유통 플랫폼은 플랫폼의 브랜드 인지도와 홍보 효과를 활용하여 빠르게 매출을 높일 수 있다는 큰 장점이 있습니다. 즉, 어떤 수익 구조와 마케팅 전략을 가져가냐에 따라서 선택지는 달라지게 됩니다.

위 2가지 외에도 어떤 비즈니스를 선택할지는 브랜드 이미지, 목표 시장, 초기 투자 비용, 업무량, 수익 구조, 마케팅 전략 등 다양한 요소를 고려하여 결정해야 합니다. 이는 기업의 특성과 성장세에 따라서 기존의 플랫폼과 자사몰을 적절한 타이밍에 믹스해서 사용하는 것도 하나의 방법이 될 수 있습니다.

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각기 다른 비즈니스 모델과 목표를 가진 기업들은 다양한 선택지를 고려해야 합니다. 또한, 최근에는 D2C 자사몰과 대형 플랫폼을 융합하여 활용하는 기업들도 늘어나고 있으므로, 다양한 방식을 활용해 나가는 것이 중요합니다. 따라서, 기업은 자사의 목표와 상황에 맞는 최적의 비즈니스 모델을 찾아내고, 유연하게 변화해나가는 것이 성공적인 비즈니스 운영에 포인트라고 할 수 있습니다.